转折处理法:是推销工作的常用方法.即营业员根据有关事实和理由来间接否定顾客的意见.应根据这种方法首先承认顾客的看法有一定的道理,也就是向顾客做出一定的让步,然后再讲出自已的看法,此法一但使用不当,可能会使顾客提出更多的意见.在使用过程中要尽量少地使用”但是”一词,而实际交谈中却包含”但是”的意见.这样效果会更好,只要灵活掌握这各方法,就会保持良好的洽淡气氛,为自已的谈话留有余地.
顾客提出意见营业员推销的服装颜色过时了,营业员不妨这样回答:”小姐”您的记忆力的确很好,这种颜色几年前就已经流行过了,我想你是知道的,服装的潮流是轮回,如今又有了这种色彩回潮的迹象.”这样就会轻松地反驳了顾客的意见.
2. 转化处理法
转化处理法,是利用顾客的反对意见自身来处理,顾客的反对意见是有双重属性的,它既是交易的障,同是又是一次交易的机会,营业员要是能利用其积格因素抵洮极因素,未尝不是一件好事.
这种方法是直接利用顾客的反对意见,转化为肯定意见,但应用这种技巧时一定要讲究礼仪,而不能伤害到顾客的感情,此法一般不适用于成交有关的或敏感性的反对意见.
3. 以优劣补法
以优劣补法,又叫补尝法.如果顾客的反对意见的确切中了产品或公司所提供的服务中的缺陷,千万不可以回避或直接否定.明智的方法是肯定有关缺点,然后淡化处理,利用产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点.这样有利于使顾客的心理达到一定程度的平衡,有利于使顾客作出购买决策.
当推销的产品质量确实有些问题,而顾客恰恰提出:”这种东西质量不好.”营业员可以从容的告诉她:”这些产品的质量的确有问题.所以我们才削价处理,不但价格优惠很多,而且公司还确保这种产品的质量不会影响您的使用效果.”
这样一来,既打消了顾客的疑虑,又以价格优势激励顾客购买.这种方法侧重环球心理上对顾客的补偿,以便使顾客获得心理平衡感.
4. 委婉处理法
营业员在没有考虑好如何答复顾客的反对意见时,不妨先用委婉的语气把对方的反对意见重复一遍,或用自已的话复述一遍,这样可以削弱对方的气势.有的转换一种说法会使问题容易处理的多,但只能削弱而不能改变顾客的看法,否则顾客会认为你歪曲他的意见而心生不满,营业员可以复述之后问一下,:”你认为这种方法确切吗?”然后在继续下文,以来得顾客的认可,比如顾客报怨”价格比去年高多了,怎么涨幅这么高.”营业员可以这样说:”是啊,价格比起前一年确实高了一些.”然后再等顾客的下文.
5. 全并意见法
全并意见法,是将顾客的几种意见汇总成一个意见,.或者把顾客的的反对意见集中在一个时间讨论..总之,是要削弱反对意见对顾客所产生的影响.但是注意不要在一个反映意见上纠缠不清,因为人们的思维有连带性,往往会由一个意见派生出许多反对意见,摆臆的方法,是在回答了顾客的反对意见后马上把话题转移开.
6. 反驳法
反驳法,是指营业员根据事实直接否定顾客异议的处理方法,理论上讲,这种方法应尽量避免,直接反驳对方容易使气氛僵化不友好,.使顾客产生敌对心理,不利于顾客接纳营业员的意见,但如果顾客的意见是产生于对主产品的误解,而你手头上的资料可以帮助你说明问题时,你不妨直言不讳,但要注意态度一定要友好而温和,最好是引经据典,这样才有说服力,同时又可以让顾客感到你的信心.从而增强顾客对产品的信心,反驳法好有不足之处,这种方法容易增加顾客的心理压力,弄不好会伤害到顾客的自尊心和自信心,不利于推销成交.
7. 准处理法
对于顾客一直不影响成交的反对意见,推销员最好不要反驳,采用不理睬的方法是最佳的,千万不要顾客一有反对意见,就反驳或以其它方法处理,那样就会给顾客造成你总在挑他毛病的印象,当顾客报怨你的公司或同行时,对于这样无关成交的问题,都不予理睬,转而谈你要说的问题.
顾客说:”啊.你原来是XX公司的推销员,你们公司周围的环境可真差,交通也不方便呀!”尽管事实未必如此,也不要争辩,你可以说:”先生,请您看看产品”
国外的推销专家认为,在实际推销过程中80%的反对意见应该冷处理,但这种方法也存在不足,不理睬顾客的反对意见,会引起某些顾客的注意,使顾客产生反感,且有些反对意见与顾客购买关系重大,推销员把握不准,不予理睬,有碍成交,甚至失去推销机会,因此,利用这种方法时必须谨慎.
陆辉 11:18:31
非常渠道，清理服装库存
发表时间：2007年11月21日 16时34分30秒 评论/阅读(0/1)
非常渠道，清理服装库存
对于服装行业来说，库存是严重影响企业发展的问题，几乎所有成功的企业都会受到库存的困扰。我们在媒体经常可以看到这样的言论：中国即使现在所有的服装企业都停产，仓库里的库存加起来起码还可以在国内市场上卖三年。可见服装行业库存问题有多么严重。
库存主要是两大类，即厂家库存和渠道库存，一般厂家清理库存的方法主要还是将库存向渠道转移，最后的销售还得通过渠道来完成。所以，清理渠道库存才是消化库存的关键。
那么，服装行业该如何来消化渠道库存呢？通常最实用的方法无非还是将库存一级一级地转移下去，然后通过终端的大规模促销，通过特价、买赠等手段，来促使库存品多销售多出货。这里，我只想谈一些常规外的一些消化渠道库存的方法。 一、经销商大力发展团购业务
逢节假日，诸如保暖内衣、羊毛衫、羽绒服、西服、童装等有一定共性的产品都适合发展团购业务。很多大的服装经销商在当地都拥有一定的人脉关系，可以充分利用这些关系开展团购业务，因为服装是生活必须品，所以必然存在有团购市场。而团购能产生批量销售，对清理库存很有帮助。
春节前夕，某羽绒服经销商通过关系拓展了三笔团购业务，共团购出库存羽绒服1200件，因出货价格比较低，除掉各项公关投入，基本上也没产生什么利润，但这1200件团购产品，即刻给他收回了十来万的现金。等到春节一过，羽绒服几乎就没办法再销售出去了，如果不及时处理，这些羽绒服起码也得在仓库里躺到明年下半年了。
二、寻找特殊的销售渠道
当现有的销售渠道不够用，无法消化库存的时候，我们可以考虑针对目标消费群体，是否还存在其他形式的销售渠道。
笔者在南京的一个经销商朋友手上曾经有一万余套名牌运动服的库存，占用了他不少资金，经销商比较苦恼，而通过其终端渠道显然又无法在短期内将这些库存销售出去。经过笔者提醒和策划，该经销商找到了一个方法。南京有很多所大中专院校，而大学生们显然是运动服的主要消费群体，而且大学生普遍爱穿名牌，但很多学生则因为经济问题而买不起名牌运动服。该经销商通过市体育局的一位朋友介绍，联系上了十多所学校的体育协会、体育系或者负责体育设备的老师。他通过这些学校的体育窗口，以低于市场零售价格30%的价格将运动服卖给在校学生，同时每套给予相关体育负责人10%的提成，这可是一件对双方都很有好处的事情。于是，有的学校给他提供了短期销售场地，有的给他提供了广播广告及公告栏广告的支持，有的勤工俭学中心还专门组织学生为他一个个宿舍跑推销；他还出点小钱赞助了一些学校羽毛球篮球赛之类的活动，进一步建立起和学校的关系。因为价廉物美，三个月后，居然通过十多所大学处理了7000多套库存运动服。该经销商开心不已。
现在还出现了一些专业收购库存产品的公司，设置专业的卖场进行库存品销售，经销商也可以考虑与这些公司合作。
三、用库存品来交换广告
毫无疑问，投入广告肯定可以给经销商带来某些效益，而且经销商做广告很多时候还可以获得到厂家的一定支持，而很多媒体广告在操作过程中其实是可以用货品来充抵的。
很多广告公司会为了获取价格优势，常常买断一些媒体时段，然后再进行转手。但当有些时段没有及时转手出去时，广告公司为收回成本常常会同意企业用部分或全部产品来充抵广告费，而广告公司则可以获取产品作为公关礼品或者公司的福利产品来发放给员工。不仅仅是广告公司，一些媒体也愿意将一些多余的广告时段来换取实用的产品。
笔者曾协助一位经销商朋友谈成一笔广告，用800套保暖内衣充抵一笔8万元的电台广告费。（该保暖内衣市值180多元/套，但经销商进货价格仅60元/套）而该电台在年底开客户联谊会的时候，则将保暖衣作为礼品送给来参会的客户。经销商不仅用库存换取了广告效益，而且还用8万元的发票向总公司申请了50%的费用报销。经销商相当于没花很多钱，却获得了8万的广告回报，还及时清理了手中的库存。
四、组织、参加一些有针对性的展销会
比如上海的一些羊毛衫企业比较喜欢通过经销商在各大中城市组织、参加一些产品展销会，其实主要目的也是清理其巨大的库存。展销会主要依靠价格优势吸引顾客，因而能吸引到购买库存品的特定消费群体，直接将库存品展销出去。
五、将产品改换商标，以另外的渠道销售。
这种方法通常需要厂家统一来执行，将一些渠道库存品统一回收，通过改换商标，再借助另外的渠道再销售出去。比如原来是走品牌销售渠道的可以改为走批发渠道销售，原来做内销的可以改为走外销渠道，原来做南方市场的可以销往北方市场，避开和原品牌的直接冲突即可。 |
